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经销商想从工程房产渠道接到建材订单,应该怎样开发这块业务?

2019-08-19 10:35 来源:顶墙集成网
摘要我们已经无法忽略极其庞大并且持续增长的工程渠道市场,必须想办法打开局面。

精装房普及提速,多种家居建材品类的配置率稳健上升,开发商的采购量还在增加。

我们已经无法忽略极其庞大并且持续增长的工程渠道市场,必须想办法打开局面。

对于具体的经销商或工程渠道经理、市场营销人员、大客户经理来讲,要想拿下这块业务,主要是跑开发商的渠道关系,也可以是大的建筑商,比如工程总承包单位。

还有就是政府、企业等单位的工程项目,这个很多时候没有掌握在建筑商手里,而是由这些委托单位在操盘。

如果是小型项目,不大的楼盘,开发商或工程外包方要求也不多,大多数情况下,客情关系到位,产品与价格有竞争力,就能把单子拿下来。身边就有拿到一个小区门窗安装项目的,几百万的订单,夫妻俩开的公司,这单盈利不少。

如果是比较大的项目,开发商的规模比较大或要求高,一般需要走程序,进行投标,还需要满足某些资质,才有条件入围。能找到业内朋友介绍或者熟悉的关系,再凭借产品与价格优势,提供专业的方案,也有一定的成功机会。

自己没有资质,估计需要挂靠;无论如何,你都少不了主动跑工地,想办法找到主管负责人或项目经理。在网上也可以多找找,留意一些机会。

还有一条路就是,可以跟建筑装饰工程公司合作,比如专门做精装房、工装、公装的装修公司,他们手上会有一些项目,你作为建材商,手里有比较适合工程项目的产品,并且有能力保证后续落地服务,想办法成为他们的服务商。

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多接触行业里的人士,比如房地产的、物业公司的、建筑商的、装修公司的,他们都可能直接或间接地掌握有一些工程门窗订单资源,多交这些相关领域的朋友。

工程渠道看起来是做B端的生意,结果还是做人的生意,因为B端最终的对接人、建议人,以及决策者,都是一个一个的人组成的。只不过你需要想办法同时说服几个人。而我们的零售生意,客单值比较小,往往只需要打动家庭里的一个人就可以。

有客户关系就万事大吉了?必然不是,现在对房子的要求也比较高,业主维权意识强,开发商或建筑方不想惹麻烦,你的东西要靠谱,让他们放心,你的机会才会更多一点。

哪怕关系比较好,但你的产品、你的安装团队都不行,也没有售后,估计很多客户也不敢跟你合作。所以,事先还是要拿出过硬的产品与方案,关系与做事能力两手抓。

如果是厂家,要开发工程渠道的业务,可以考虑以下几个切入点:

第一套策略:发展工程经销商,独立建一个工程渠道的经销体系。

一手抓原来的经销商群体里,从中发展一些能够做工程订单的经销商。另一方面就是发展专门的工程经销商,要求在当地有房地产及相关工程项目的资源,有能力跟厂家一起合作拿单,并且提供后续服务。

厂家要注意避免跟经销商产生利益冲突,如果当地已经有工程经销商了,建议将工程项目转交,由经销商负责后面的跟进,一起垫资,一起做售后,既能减少自己的资金压力,也能拉拢经销商,让对方获利。

第二套策略:加入第三方采购平台。

这种采购平台很多,比较有名的包括采筑、恒腾等,大多是房地产企业牵头成立的采购平台,如果能拿到门票,入驻平台,拿到认证,就可能在后续接单方面占据一定的优势。

比如采筑,就是万科、中城、中天集团等共同发起的第三方建材采购平台,他们有专门的官网,会展示入驻的企业,每年会组织大量采购,交易量在几百亿左右。

以今年的情况为例,截至2019年7月31日,非股东客户业务流量已超过300亿元,其全年的目标是500亿元。

据了解,采筑前段时间在北京举行了一场采购者大会,超过100家采购商和超过170家供应商参加,在卫浴、瓷砖、室内灯具、石材、地板、开关插座、灯具、辅材、厨电等多个品类里,均有数十家品牌入驻。

这么大的交易量与采购商数量,如果能够入驻平台,跟各个采购商建立起联系,多多少少都能拿到一些单子。

第三套策略:成立专业的工程部门,招募有房地产企业资源,或者擅长做工程渠道开发的经理人,同时整合公司及经销商的资源,广泛获取工程信息与人脉,由工程团队进行开发与跟进。

据了解,目前工程渠道做得非常好的公司,大多数都有强大的工程团队,比如三棵树、欧神诺、蒙娜丽莎、东方雨虹等,都是典型的,动手早,积累了非常雄厚的房地产客户资源,近几年都是500强开发商首选品牌。

同时发现,目前有不少家居建材与装修企业,都在招聘工程渠道总监、渠道经理等职位,给的年薪平均在50万左右,少则40万,高的接近100万。

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职位要求大多覆盖两条线,一是房地产,主要是精装房等;二是工程,包括政府工程、集团公司工程等。具体条款大概有:

1、了解房地产用户需求,撰写调研报告;在房产项目中推广使用自家品牌的材料;设计符合房产项目的产品线及价格策略;制定房地产项目开发的业务指标;收集客户信息并建档,做好项目实施中的客户管理。

2、了解政府及企业单位的工程项目需求,撰写调研报告;在政府及企业单位工程中推广自家材料;设计符合政府、企业等机构的产品线及价格策略;制定工程项目开发与实施的流程标准;制定工程项目开发的业务指标等。

第四套策略:推出面向工程项目,比如面向精准房的产品与服务方案

没有合适的产品,也没有过硬的服务支持,注重品质的甲方不敢用你的东西。在第一轮筛选供应商的时候,你就可能出局,拿不到入场券。

据了解,目前在工程渠道方面颇有成绩的那些企业,无论是工厂还是经销商,他们大多有一个共同的特征,就是建立了面向工程项目的成熟产品体系,制定有成熟的价格机制,同时拥有专门的服务团队,负责后续的施工与售后。还能根据工程项目本身的特殊情况,提供定制服务。

你让客户省心省事、节省成本,还能为客户的产品提供品牌背书,自然更容易受欢迎。

来源:大材研究,首席分析师:邓超明

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